Quando tens um negócio, seja ele físico ou 100% online, torna-se importante ires além das métricas digitais e teres particular atenção às métricas mais orientadas para o negócio.

São elas que te vão permitir perceber se o negócio está a crescer, a gerar receitas e que táticas mais estratégicas deves tomar para o futuro, sejam elas em termos de expansão ou até mesmo relacionadas com a redução de custos de um determinado SKU (Stock Keeping Unit).

Segundo a minha perceção e tendo por base várias pesquisas realizadas considero que estes 10 indicadores te podem ajudar a obter uma análise mais detalhada do teu negócio de ecommerce.

 

1. Receita

Quanto é que estás a gerar em termos de vendas na tua loja online? É um dos principais indicadores que deves ter em conta no teu negócio. Todavia, não confundas receita com lucro. O teu lucro, e de forma simplificada, é o que fica depois de pagares todas as despesas relacionadas com a tua loja online.

 

2. CAC (Custo de Aquisição de Cliente)

Qual é o valor que tens de investir para adquirir um cliente? A conta é simples de fazer:

a. CAC=(Total de investimentos realizados para adquirir um cliente / número de clientes conquistados)
b. Importa aqui teres um mapa de investimentos bem estruturado para saberes tudo o que gastas para este fim.
c. Este indicador, cruzado com o Ticket Médio de Cliente, ajuda-te a compreender se está a ser rentável o investimento em aquisição de clientes. Isto porquê? Se estás a gastar mais do que o que o teu cliente consome na tua loja, será difícil o teu negócio ter sucesso.

 

3. TC (Taxa de Conversão)

Trata-se de uma métrica bastante importante no teu negócio. Para a calculares precisas de: TC=(Nº de Conversões / Nº Visitas) x100. Com esta métrica, vais ficar com uma ideia do impacto que as tuas estratégias digitais estão a ter nas vendas. Basicamente o que ela te diz é: Das pessoas que estão a visitar o teu website, quantas é que estão a comprar. Se tiveres uma taxa de conversão baixa, mas um volume de tráfego qualificado interessante, importa perceberes o porquê das vendas não estarem a acontecer.

 

4. TAC (Taxa de Abandono do Carrinho)

Se os teus clientes estão a percorrer todo o processo e abandonam o carrinho, precisas de perceber o motivo. Estás a perder receitas, numa fase já muito final e como tal, tens que conseguir analisar em detalhe esse tópico.

a. Basta fazeres este cálculo: TAC=(Visitas que não completaram o checkout/ Visitas que iniciaram o Checkou) x 100
b. Procura perceber o que está a acontecer: O botão finalizar encomenda é muito pequeno? Os métodos de pagamento não são adequados? Estás a cobrar portes e não informas o teu cliente na fase inicial da compra? Como vês tens vários motivos, por isso procura perceber junto dos teus clientes o que podes melhorar. Além disso, podes apostar em campanhas de remarketing dinâmico em social media por exemplo, para reduzires a tua % de carrinhos abandonados.

 

5. TM (Ticket Médio) ou AOV (Average Order Value)

Quanto é que o teu cliente está a gastar em média em cada compra que faz na tua loja online?

a. TM=(Receitas num determinado período de tempo / Nº de clientes que compraram nesse período de tempo)
b. Ao teres uma noção do teu TM, vais perceber quantos clientes precisas para alcançares os teus objetivos de vendas mensais e ainda comparar com o teu CAC e perceberes se não estás a ter perdas no teu lucro ao final do mês.
c. Uma das estratégias mais utilizadas são o cross sell e up sell para conseguires “retirar” mais do mesmo cliente, conseguindo ainda, escoar stock, se for o propósito ou apresentar um novo produto em formato “sampling”. Nunca te esqueças: Mais do que conquistar novos clientes, que é importante, importa aumentares o valor que cada cliente compra na tua loja online;

 

6. LTV (Life Time Value)

Quanto é que vale o teu cliente num determinado período de tempo. Para este indicador te fazer sentido, pensa desta maneira: Durante quanto tempo é que o teu cliente vai consumir na tua loja online o seu ticket médio? A ti não te interessa teres clientes que apenas compram uma vez no teu site. Com este indicador consegues ter uma noção do “lucro” que cada cliente representa no teu negócio e quanto é que precisas de investir para o ir (re) fidelizando:

a. LTV = Ticket Médio Mensal x Tempo Médio de Retenção de Cada Cliente
b. Por norma Automação de Marketing e Programas de Fidelização são excelentes opções para te ajudar no teu LTV

 

7. TRC (Taxa de Retenção de Cliente)

Estás a fidelizar os teus clientes? Consegues obter este indicador desta maneira: TRC=(Nº de clientes adquiridos num determinado tempo/Nº de clientes que compraram mais do que 1 vez nesse período de tempo). Com esta métrica podes começar a realizar análises mais refinadas parar teres uma noção mais profunda do teu LTV por exemplo;

 

8. (TR) Taxa de Reembolso

Se queres ter números o mais reais possível do teu negócio em termos de lucro e rentabilidade, este indicador, é relevante.

a. TR= (número de devoluções ÷ total de vendas)
b. Para além de te permitir compreender o quão satisfeitos com o teu produto os teus clientes estão, através da TR terás também uma noção mais real de todo o processo de faturação o que te vai ajudar no final do mês a avaliares de forma mais limpa os teus resultados.

 

9. ROI (Return On Investment)

É um indicador já muito falado, por isso não me vou alongar muito sobre ele. O teu ROI não é mais do que o resulto entre o que tu investiste vs o resultado que obtiveste.

 

10. ROAS. (Return On Advertise Spend)

É talvez um dos indicadores mais relevantes para avaliares as tuas fontes de tráfego, principalmente as pagas, e perceberes o seguinte: Do que estás a investir em advertising qual é as receitas que estás a gerar?

a. ROAS = Receita gerada pela publicidade / Custo do Investimento
b. Através deste indicador, vais perceber quais os canais mais interessantes e que estão a contribuir para as receitas do teu negócio, para assim tomares melhores decisões no planeamento das tuas campanhas de tráfego e performance.

Se estiveres atento, regularmente a estes 10 indicadores, aos dados digitais que recolhes e à escuta ativa do que a comunidade fala da tua marca e do teu produto (os NET PROMOTED SCORE podem ser uma boa estratégia), o teu ecommerce irá claramente prosperar.

 

Em suma…

Procura essencialmente teres os teus indicadores bem alinhados com a tua estratégia de negócio para saberes claramente se estás no trilho certo e não percas tempo com métricas de vaidade que te podem toldar do teu objetivo.
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