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Social Proof: 6 Técnicas para Aumentar as Vendas do Teu Negócio Online



Imagina que vais passar um fim de semana fora com a familia e amigos, a uma cidade que não conheces, e chega a hora de jantar. Com certeza deves ter-te questionado, tal como eu me questionei, qual é o melhor restaurante aqui da zona?
Nesse momento, deparas-te com duas opções, um restaurante vazio e outro que tem fila à espera de mesa.
Certamente que escolhes o que tem mais gente à espera. É claro que existem excepções, mas a psicologia humana leva-nos a pensar assim. Este fenómeno é chamado Social Proof ou, em português, Prova Social ou Validação Social.

Social Proof

Porque é que todos nós corremos atrás das multidões? Este é um fenómeno psicológico, sociológico e até de marketing comportamental muito estudado e que é muito aproveitado pelas grandes empresas para aumentar os seus resultados e venderem os seus produtos.

Este tema é muito importante e muito pertinente para os negócios online, porque existem biliões de pessoas na Internet e grande parte do tráfego dos nossos sites é feito por potenciais clientes, que nunca ouviram falar de nós e que precisam de validação social, antes de se arriscarem a fazer negócios connosco. Como todos sabemos, hoje em dia existem muitos esquemas fraudulentos para tentar obter lucro fácil e o consumidor actual começa a criar defesas para não cair nestes esquemas. Como diz o ditado, por uns pagam os outros e é por isso que Social Proof é tão importante no online.
Os consumidores precisam de sentir confiança e segurança nas suas escolhas.

Neste artigo vou mostrar-te 6 técnicas que já foram utilizadas e testadas múltiplas vezes, que aumentam as vendas e as conversões dos negócios online e que diminuem o abandono do site. Também preparei um bónus no final, para aqueles que ainda estão a dar os primeiros passos e que ainda têm uma base de dados de clientes muito pequena. Este bónus vai ajudar-te a alavancar rapidamente o teu negócio on-line.

 

Testemunhos de clientes

Os testemunhos são uma ferramentas de marketing mais eficazes e uma excelente forma de validação social. Ao vermos pessoas como nós deixarem o seu testemunho sobre um produto ou serviço, rapidamente nos revemos na pele daquelas pessoas, sendo uma forma de validar que o produto ou serviço que estou a consultar é utilizado por pessoas reais que têm problemas tal como eu.

Social Proof - Testemunhos

Uma das formas mais fáceis de conseguir testemunhos é simplesmente pedi-los aos nossos clientes. O ideal será identificar aqueles que são mais fiéis, entrar em contacto com eles, solicitando o seu testemunho verdadeiro. Ao escolher os clientes mais fiéis, aumentamos a probabilidade de eles aceitarem e de os testemunhos serem positivos.

Atenção que “fabricar” testemunhos não é uma boa estratégia. É importante que os testemunhos sejam genuínos. O consumidor de hoje em dia consegue facilmente identificar quando um testemunho é “fabricado” para ludibriar os clientes mais desatentos, e isso poderá ter um efeito contrário à validação social, descredibilizando a nossa marca.

É claro que os clientes podem não estar disponíveis para deixar um testemunho. Neste caso, poderás oferecer-lhes um cupão com um desconto ou com oferta de portes grátis na próxima encomenda, em troca de um testemunho. Mas lembra-te, o testemunho tem de ser sempre genuíno.

 

Selos de Confiança e Sites de reviews

Hoje em dia, já existem diversas empresas cujo negócio passa por ajudar a certificar e credibilizar sites e lojas na internet. A missão destas empresas é validar de forma imparcial o serviço prestado pelo site aos clientes finais.
Normalmente, estas empresas cobram uma taxa mensal para que façam o trabalho de recolha de opiniões dos clientes do nosso negócio online, enviando um email após a conclusão da transação ou após a conclusão do serviço prestado pela nossa empresa.

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Apesar de ser uma empresa a prestar este serviço, na realidade, a validação é feita pelos nossos clientes, mas o diferencial que estas empresas oferecem é a confiança total, porque garantem uma total imparcialidade e opiniões completamente verdadeiras.
A nível nacional e europeu existem já várias que recomendo de seguida. Aqui ficam:

 

Reviews on-site

Uma outra forma de mostrar que a nossa loja é ativa e que existem, de facto, clientes a utilizar e a comprar no nosso site, são as análises e críticas feitas pelos mesmos, acerca dos produtos que compraram no nosso site.
Esta é uma das formas mais rápidas de aumentarmos a Social Proof. Além disso, é uma aumentamos o conteúdo sobre os produtos que vendemos, de uma forma totalmente gratuita, permitindo ao visitante do nosso site a possibilidade de ter várias perspetivas diferentes do ponto de vista do consumidor.

social-proof-analises-reviews

Como podemos fazer isto? Hoje em dia, quase todas as plataformas de E-Commerce, como por exemplo o Shopify e o Woocommerce para WordPress, permitem deixar análises e críticas nos produtos que vendemos no nosso site. Se trabalhas com alguma plataforma que não o permite, sugiro contratar um programador para instalar essa funcionalidade.

 

Partilha nas redes sociais

As redes sociais não servem somente para ver as fotografias das últimas férias da vizinha. Fala-se muito em utilizarmos as redes sociais para fazermos crescer a visibilidade e conversões do nosso negócio, mas muitas vezes não é explicado claramente.
As redes sociais são, de facto, uma excelente forma de acrescentar Social Proof ao nosso negócio, de forma fácil, rápida e até automática. Como? Permitindo que os nossos clientes possam facilmente partilhar os artigos e produtos que mais gostam, com a sua rede de amigos e contactos.

Social Proof Partilha nas Redes Sociais

Um produto com muitas partilhas oferece com certeza muito mais credibilidade ao mesmo e oferece muito mais confiança relativamente à própria loja, do que um produto com zero partilhas nas redes sociais.

 

Registo de interações

Como já falei anteriormente, uma das principais razões pela qual o visitante abandona o nosso site tem a ver com o desconhecimento da nossa marca ou empresa. O gigante do E-Commerce de viagens e turismo booking.com, popularizou uma funcionalidade que permite ao visitante ver quando foi a última reserva de um determinado hotel que estamos a consultar. Esta técnica, não só demonstra que existe atividade naquele site, como introduz um elemento de urgência e de escassez relativamente ao produto que estamos a consultar.

faces of people and sales popup in shopify store

Tive a oportunidade de aplicar esta técnica no site prozis.com, onde podemos ver por exemplo em cada produto, quando e onde foi feita a última encomenda. No caso da Prozis, para além das vantagens que já enumerei, mostra que a Prozis faz envios para clientes de vários países em todo o mundo, conferindo muita credibilidade e confiança no momento de indecisão do cliente. Se dúvidas houvessem que o site é realmente fidedigno, esta ferramenta acaba com elas.

 

Case Studies

Esta ferramenta de Social Proof, é especialmente indicada para negócios online que não vendem necessariamente produtos físicos, mas que vendem por exemplo, Formações, Cursos, Software, SAAS (software as a service), Subscrições entre outros.
Normalmente, nestes casos, o importante para o potencial cliente é muito mais validar se esta empresa já trabalhou com clientes de renome ou até clientes que sejam nossos concorrentes e quanto mais informação tivermos acerca disso melhor. Neste caso, a melhor forma de provarmos que vale a pena apostar no nosso produto ou serviço, será apresentar um ou vários case studies onde comprovamos a eficácia do mesmo.

Social Proof Case Studies

Pegando num exemplo concreto. Imaginemos uma empresa cujo serviço é de SEO (Optimização de Sites para Motores de Busca). Se eu pretendo contratar este serviço para o meu site, é crítico para mim ter uma validação social dos resultados que outras empresas que usaram este serviço tiveram. Se eu tiver acesso a um case study de uma ou várias empresas que aumentaram em 10, 20 ou 30% o ranking nos motores de busca, será um sinal muito positivo para eu optar por este serviço e por este fornecedor.

 

Bónus – Recomendações de amigos
Alavancar o meu novo negócio online rapidamente.

“Estou a começar e ainda não tenho volume de tráfego e de vendas suficiente para usar as técnicas sugeridas em cima.”

Esta técnica vai ajudar-te a alavancar o teu negócio usando Social Proof, um cliente de cada vez. Como? A ideia é criar um programa de referenciamento de amigos (Refer-a-friend), para comprarem no nosso site. Ou seja, sempre que alguém refere um amigo para visitar o nosso site, atribuímos-lhe um prémio ou um bónus por cada referenciado.

Porque é que esta técnica funciona? Porque confiamos muito mais nas recomendações dos nossos amigos do que noutro tipo de recomendações. Está provado que um dos factores que mais influencia alguém a comprar um produto é a recomendação de um amigo.

Social Proof Recomendações de Amigos

Obviamente, para isso é necessário algum desenvolvimento no nosso site para termos esta ferramenta a funcionar. Aqui, mais uma vez, temos duas hipóteses. Ou contratamos um programador para desenvolver esta funcionalidade ou adquirimos um plugin ou serviço existente que permita instalar a funcionalidade no nosso site.

Partilho contigo duas ou três soluções que nos podem simplificar a vida.

Para o Shopify, que é uma das minhas plataformas favoritas, existe por exemplo um plugin chamado ReferralCandy que, com uma rápida instalação, nos permite ter um programa de referenciamento a funcionar.

Para o Woocomerce em WordPress, existem diversos plugins que permitem o referenciamento, a Storeya e a WPGens têm ambas plugins que me parecem ser interessantes. Aqui ficam os links:

https://wordpress.org/plugins/refer-a-friend-for-woocommerce-by-wpgens/screenshots/
https://pt.wordpress.org/plugins/refer-a-friend-program-for-woocommerce/

Para outras plataformas, podemos optar por serviços como Influitive, Nextbee e Ambassador, que são todos eles serviços pagos, mas que me parecem ser poderosos. Em baixo, deixo uma lista de várias alternativas viáveis.

Nota: Não experimentei nenhum destes softwares. Esta lista é o resultado de uma pesquisa que resultou no que me pareceu serem as soluções mais pertinentes.

Rui Cunha

Nos últimos 20 anos tenho trabalhado em E-commerce e Web Marketing. Estas são as minhas maiores paixões. Adoro criar novos conceitos e transformar ideias em realidade! Algumas outras coisas que me fazem acordar todos os dias com um sorriso na cara. E-commerce, Web Marketing, Marketing Digital, estratégia de Marketing, Social Media, Web Design, Branding, User Experience, comunicação, publicidade.

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