Se tu vendes um ou vários produtos online, existem muitas formas simples e práticas de melhorar o teu website por forma a aumentar as vendas, mesmo que não aumentes o tráfego ao teu site e sem investir em publicidade. Neste artigo vamos focar-nos na optimização das taxas de conversão do teu site.

1. Escassez e promoções por tempo ou stock limitado

Oferece promoções e cupões de descontos ou ofertas por tempo ou stock limitado. Está provado que o ser humano reage emocionalmente a situações de escassez e de oportunidade. Usa este truque para aumentar as compras por impulso.

2. Cria Combos ou Packs

Ao criar combinações de produtos vendidos em conjunto, estamos não só a aumentar o valor médio de encomenda mas também a oferecer uma solução chave-na-mão ao cliente. Por exemplo vender uma máquina fotográfica e oferecer um bundle a um preço atractivo, com tripé e mala de transporte. Muito conveniente não?

3. Descontos por quantidade ou volume

Principalmente em negócios de consumíveis, esta é uma forma de aumentar o valor do ticket. Oferece um desconto em troca de uma encomenda maior. Desta forma aumentas o valor da encomenda e deixas o cliente satisfeito.

4. Cross Selling

Quando um cliente adiciona um produto ao carrinho, porque não sugerir-lhe que compre também um produto que seja útil para ele ou que combine com o produto que acabou de adicionar. Funciona um pouco como os Combos, mas adicionado em separado e normalmente sem desconto.

5. Up Selling

Oferece brindes ou portes grátis à medida que o cliente aumenta o ticket da encomenda. Por exemplo: um cliente que tem um carrinho de 40€ pode comprar mais um produto para beneficiar de um brinde grátis em encomendas superiores a 50€.

6. Pricing

Garante que o teu preço não está completamente desalinhado com o mercado e com a concorrência. Podes não ter o melhor preço da Internet, mas garante que não estás completamente desfazado. Os teus clientes podem comprar na tua loja por várias razões que não o preço, como por exemplo, pelo apoio ao cliente ou pelo serviço pós-venda, mas eles não vão gostar de descobrir que pode comprar noutro site 20% ou 30% mais barato.

7. Segmentação

Os teus clientes não são todos iguais. Procura obter o máximo de informação sobre eles e de os catalogar por grupos (Personas). Com esta informação vais poder comunicar com eles de uma forma muito mais relevante aumentando a probabilidade de lhes vender. Além disso vais obter informação importantissima que te vai ajudar a criar uma base de dados segmentada permitindo depois comunicar de forma muito mais contextualizada. Por exemplo teres uma Mailing List segmentada por interesses onde podes comunicar promoções ou conteúdos segmentados a cada grupo.

8. Monitoriza as pesquisas no teu site

Uma das formas mais fáceis de perceber quais são os produtos que os clientes estão mais interessados é monitorizar que termos eles inserem no motor de pesquisa da tua loja. Com esta informação podes ajustar melhor a tua oferta e focar-te em vender realmente o que os clientes procuram.

9. Loja Segura

Principalmente os clientes que aterram no teu site a primeira vez, antes de pensarem em comprar, vão querer perceber se podem confiar na tua loja e se esta é segura. Disponibiliza um certificado de segurança SSL e um selo de segurança. Coloca essa informação disponível para o cliente ver, principalmente no carrinho e nas páginas de checkout.

10. Credibiliza a tua loja

Constroi uma boa página de apresentação e mostra quem tu és, se possível cria um vídeo de apresentação. Utiliza selos de credibilização como sites de reviews. Utiliza testemunhos de clientes. Oferece um número de telefone e disponibiliza a morada do teu negócio. Mostra a tua presença nas redes sociais. Faz a tua validação social e prova que és um negócio sério!

11. Oferece informação detalhada sobre o Produto

O conteúdo é Rei! Mas o conteúdo é muito mais relevante nas compras on-line. Isto porque não é possível termos o produto nas nossas mãos tal como temos numa loja física. Sendo assim, como podemos combater esta desvantagem? Exacto, com conteúdo.
Procura dar o máximo de informação sobre os teus produtos. Fotografias de qualidade, de várias perspectivas, texto bem descritivo com características técnicas e toda a informação que possa ser relevante para o cliente. Reviews de clientes ao produto são também uma óptima forma de criar conteúdo relevante. Se possível adiciona um video de apresentação do produto. Está provado que aumenta a taxa de conversão porque permite ver o produto de vários angulos e perspectivas.

12. Oferece Apoio ao cliente ou Chat no site

Muitas vezes o cliente chega ao teu site e não sabe bem por onde começar ou qual o produto mais indicado para ele. Ajuda o teu cliente a tomar uma decisão mais acertada através da disponibilização de telefone ou chat, onde podes conversar ou prestar suporte, tornando a sua experiência de compra mais personalizada e agradável.

13. Garante que o teu site é rápido

Hoje em dia, o tempo é o nosso bem mais precioso e na Internet rapidamente perdemos o interesse se o site que estamos a ver é lento. O índice de atenção é muito pequeno porque estamos constantemente a ser bombardeados com informação. Isto é ainda mais relevante quando estamos a falar de um processo de compra. Se fizermos o nosso cliente esperar, provavelmente ele vai procurar um outro site ou uma solução mais rápida. Não dês ao teu cliente a opção dele encontrar outra loja, garante que a tua loja é o sítio certo para ele comprar.

14. Informação de entrega

Ninguém gosta de surpresas desagradáveis e ninguém gosta de comprar on-line e de receber o produto passado 2 ou 3 semanas. Esta é uma das grandes desvantagens das compras on-line vs compras offline. É importante que o cliente saiba quanto tempo vai esperar pela sua encomenda e quanto vai ter de pagar pelo transporte. Esta informação deve estar disponível ainda antes do cliente adicionar o produto ao carrinho.

15. Oferece uma Garantia de devolução do dinheiro

Uma das melhores formas de remover o medo de encomendar online e de não ficar satisfeito com o produto ou serviço, é dar uma garantia de devolução do dinheiro caso o cliente não fique satisfeito. Esta garantia diminui drasticamente a percepção de risco de encomendar na nossa loja.

16. Trocas e Devoluções

Principalmente se o teu negócio é de vestuário ou calçado, esta é uma das principais preocupações dos clientes. Como ainda não podemos experimentar os produtos via Internet, a única forma é encomendar e depois ver se nos serve ou nos fica bem. Este é sem dúvida o grande desmotivador das compras online que pode ser ultrapassado se oferecermos uma boa política de trocas e devoluções e comunicarmos isso claramente ao cliente.

17. Portes Gratuitos

Outra das grandes desvantagens do online é o facto de termos de pagar o transporte dos produtos que compramos e não os receber de imediato. Sempre que possível oferece portes grátis. Além da palavra grátis ter uma influência emocional muito forte no marketing e vendas, anula a desvantagem que o online tem em relação ao retalho offline. Este facto torna as compras on-line mais apelativas.

18. Social Proof e Reviews de clientes

Os reviews de clientes não só melhoram a percepção dos visitantes em relação à marca ou produto, como adicionam conteúdo relevante e são uma excelente alavanca para levar a uma acção de compra. Utiliza também outras ferramentas de Social Proof para credibilizar a tua loja, serviços ou produtos. Lê o meu artigo sobre Social Proof para saberes mais.

19. Efeito Wow

Uma das melhores formas de aumentarmos o número de clientes da nossa loja é o efeito boca-a-boca(word of mouth). Nas encomendas enviadas procura surpreender o teu cliente com uma oferta ou brinde que ele não estava à espera ou fazendo um upgrade no serviço de entrega sem ele saber. Este efeito Wow, vai deixar uma excelente impressão no cliente e aumentará a probabilidade de ele partilhar essa experiência com os amigos.

20. Oferecer vários métodos de pagamento

Facilita a vida do teu cliente pois podes não ter uma segunda oportunidade. Quantos de nós não desistimos de comprar on-line só porque a loja não tinha o método de pagamento que preferimos ou com o qual nos sentimos mais seguros. Procura descobrir quais os métodos preferidos da tua audiência e implementa-os na tua loja.

21. Oferecer vários métodos de envio

A par dos métodos de pagamento o método de envio pode ser muito relevante. Como disse antes os clientes têm todos necessidades e problemas diferentes, e é conveniente oferecer várias opções. Uns podem preferir velocidade, outros podem preferir poupar no envio. Se não queremos perder oportunidades, temos de ter uma oferta de entrega variada. Se possível oferece ainda a chance do cliente levantar a encomenda num ponto de recolha como por exemplo o Pick Up oferecido pela Chronopost. Por uma questão de comodidade pode ser útil para um cliente levantar a sua encomenda enquanto vai à lavandaria ou ao shopping.

22. Cria um programa de fidelização

É muito mais fácil e rentável vender a um cliente existente do que angariar um novo cliente, além disso ao criar um programa de fidelização a probabilidade do teu cliente fugir para a concorrência é muito menor. Oferece ao teu cliente benefícios ou incentivos para ele continuar a comprar na tua loja. Podes dar um desconto vitalicio, criar um sistema de pontos, oferecer crédito acumulado, desconto nos porte, etc.

23. Internacionaliza a tua loja

Uma das formas mais rápidas e lógicas de aumentarmos as vendas é aumentar a nossa audiência e procurar mercados menos competitivos onde teremos melhores chances de sucesso. Converte a tua loja numa loja Multilingue e abre-a a novos mercados. Não te esqueças de fazer um bom estudo de mercado e de adaptares não só a lingua mas todas as outras variáveis, como pagamentos, envios, etc. Se quiseres saber mais sobre internacionalização do negócio online lê o meu artigo aqui.

24. Executa – Get things done!

Combate a procrastinação. Não deixes para amanhã o que podes fazer hoje.
Não adianta ter estas ideias todas e não as pores em prática. Não precisamos de ser perfeitos, precisamos de começar. Se a ferramenta que escolhemos tiver resultados positivo, aperfeiçamos ao longo do caminho.

25. Medição

Depois de aplicar estas ideias mede o impacto e o resultado. Caso o resultado não seja o esperado, experimenta fazer alterações e perceber se faz diferença. Se o resultado não for o esperado experimenta outras ferramentas até atingires o objectivo. Sê persistente, repete o processo até conseguires. Define os KPI’s(Indicadores de Performance Chave) e depois utiliza ferramentas de medição como por exemplo o Google Analytics.

 

BONUS 1

Optimiza a experiência de navegação do site

Os clientes querem ter uma experiência fácil e irrepreensivel nas compras on-line. Quanto mais atrito criarmos, maior a probabilidade de ele desistir e abandonar o site. Isto é ainda mais relevante para visitantes que ainda não são clientes. Toda a navegação deve conduzir o cliente ao nosso objectivo que é vender. Segue estas dicas para aumentares as tuas conversões:

  • Utiliza os call-to-action(CTA) de forma inteligente
  • Utiliza as palavras certas nos botões de CTA
  • Oferece um bom sistema de pesquisa
  • Oferece uma navegação simples, clara e objectiva
  • Disponibiliza um wizard ou ajuda a navegar
  • Oferece informação detalhada sobre o Produto
  • Optimiza os touchpoints com o cliente
  • Não cries distracções. Elimina conteúdos e grafismos desnecessários
  • Torna o teu checkout rápido e fluído
  • Optimiza todos os formulários com textos claros do que é pretendido
  • Elimina a informação ambigua
  • Se possível provindencia um guest checkout(sem obrigar a registo)
  • Optimiza o teu site para Mobile(50% do tráfego na maioria das lojas já é mobile)

 

BONUS 2

Retargeting

A taxa de conversão média de uma loja on-line é de mais ou menos 3%, variando consoante o sector de actividade. Isto quer dizer que em cada 100 pessoas que visita o nosso site só 3 é que compram. Temos então aqui uma oportunidade por explorar. É aqui que entra o Retargetting.
O Retargetting permite-nos engajar a nossa audiência depois de eles terem visitado o nosso site. Aqui ficam algumas dicas para criarmos oportunidades de voltar a falar com o cliente.

Tácticas gratuitas:

  • Quando um produto está fora de stock, oferece uma forma do cliente ser notificado quando o produto estiver novamente disponivel. Por exemplo por email;
  • Oferece um desconto, conteúdo ou uma oferta na subscrição da tua newsletter;
  • Sugere que cliente acompanhe as tuas páginas nas redes sociais para ter acesso a conteúdo e promoções exclusivas;

Tácticas pagas – Requer instalação de um cookie no dispositivo do cliente para conseguirmos impactá-lo com conteúdos fora do nosso site:

  • Utilizar o Facebook, Youtube, Instagram e Twitter para impactar o visitante com anúncios nossos, depois de ele visitar o nosso site.
  • Utilizar o Google Adwords e a rede Display do Google para impactar o visitante com anuncios e ofertas nossas. Neste caso o cliente é impactado na rede de sites parceiros do Google.

 

Espero que este artigo tenha sido esclarecedor. Se tiveres alguma dúvida ou sugestão, por favor deixa o teu comentário na caixa em baixo.

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